martes, 8 de marzo de 2016

Los errores más comunes en el proceso de internacionalización

A continuación detallamos los errores más comunes que habitualmente se cometen a la hora de abordar un proceso de internacionalización, lo que sin duda le será de utilidad a la hora de planificar y gestionar su proceso.

- Un gran número de fracasos, máxime en la crisis actual,  tiene que ver con la idea de que el proceso de internacionalización puede solucionar de forma inmediata los problemas causados por la contracción de la demanda en el mercado nacional. Debemos pensar que en la internacionalización no suelen producirse retornos en el corto plazo.

- Subestimar la inversión necesaria. Internacionalizarse consume recursos humanos y capital, y es imprescindible preverlos desde un principio. Cuando no se hace, el proceso de internacionalización suele quedarse incompleto, y la inversión se convierte en un despilfarro.

- Utilizar los mismos criterios de gestión que en España. Mercados distintos requieren en muchos casos de modelos de gestión distintos.

Un gran número de fracasos se producen como consecuencia de errores en el marketing-mix diseñado para la penetración en el mercado.

Producto: No realizar un Análisis de Valor de nuestro producto o servicio. No hacerlo es como dar un golpe “a ciegas”.

- Producto: No realizar una adaptación de nuestro producto/servicio al mercado. En muchas ocasiones, ligeras adaptaciones suponen la diferencia entre el éxito y el fracaso de nuestra oferta. 

- Precio: Fijar el precio sin tener en cuenta las particularidades del mercado. Uno de los errores más comunes es fijar una política de precios en base al coste y una cierta tasa de margen bruto,  en lugar de tener en cuenta otras variables como cadenas de distribución, márgenes comerciales al uso, relación valor-precio de nuestro producto o servicio, precio de alternativas de consumo o sustitutivos, etc.

- Selección del Canal Comercial o de Marketing: Después de la elección del mercado uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta ya que en muchos casos existen complementariedades entre los distintos canales.

Para la selección del Canal o Canales de Comercialización hay que definir y categorizar una gran cantidad de variables como la tipología del producto o servicio, el Valor Añadido del mismo (si es un producto diferenciado), la tipología del consumidor/comprador, el ciclo de vida del producto y sus sustitutivos, la tipología y concentración de la Demanda, frecuencia y tipo de compra, unidad y lote de venta en su caso, importancia del lead-time, necesidades de stock y las dificultades y potencialidades en los distintos canales alternativos (barreras de entrada, potencial de crecimiento, cobertura actual, etc) que determinarán los Canales de Marketing más adecuados.

- Desconocimiento de la operativa en general y/o de la normativa del mercado-objetivo en particular. De forma generalizada instituciones públicas y asociaciones empresariales ofrecen una formación sólida en el primer caso y hay información disponible y actualizada de la mayor parte de los mercados-objetivo en fuentes de la máxima solvencia. 

Recuerda que tanto la Cámara de Comercio e Industria Hispano Iraní a través de sus servicios soporte, como a través de las empresas especializadas colaboradoras,   pueden ayudarle a conseguir el éxito en su internacionalización en Irán.